2014年

6月

30日

内容が一番大切です

「スマホ集客で売上2倍」って書いてますが、
あなたのお店を現状のままで、サイト作って、PPC広告かけても多分無理です。

 

ウソついてるかぁ~って言わないで^^;

 

あなたのお店の「成功要因」を見つけ出さなければならないのです。

「フレームワーク」を駆使して、「3C分析」「SWOT分析」をして、
成功要因(KSF)を導く提案が、なされなければいけません。

 

あなたのお店のユニークさ、強み(Strength)と

外部要因である機会(Opportunity)を掛ける。

 

この戦略がないと失敗します。

あなたと私が、よし!これで行こうという合意を基に、
スマホサイト製作、ターゲットを明確にしたPPC広告をうつのです。

 

上っ面ではなく、内容が一番大切なのです。
これには時間がかかります。競合店も絡んできます。

 

あなたのお店に無いのであれば、新たに作ることも必要なのです。

必ずできる、と信じて頑張りましょう~~~

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2014年

6月

27日

花屋のゆううつ

梅雨の時期の割には、雨の少ない大阪です。

6月7月と花屋にとって売れない時期が続きます。
8月のお盆(関西)まで何を売ればいいのか悩む時期です。

花屋は花を売るな!!


って書いたホームページが、できあがりました。

私が5年前に買った、HP製作ソフトと同じように編集だけで作れちゃう。
FTPやサーバーUPの面倒がない分、まるでブログと同じように作れちゃう。

おまけに、無料!!(一年間だけ;;)

あ、花屋は花を売るな!ってのは、素材としての花に甘えるなということです。

商品=花  ←ではなく 商品=花の持つメッセージ、イメージ なのです。

実は、同じことを言ってる人がいました。

「花を売らない 花屋!」この人凄い人でした。

売上高 52億って本当なのか?
一店舗面積8~10坪の小さな店の平均売上高¥7000万円も驚異的。

青山フラワーマーケットの井上英明さん。
「人材育成」「ロス低減」「花を売らない花屋」←なるほど今なら分かる。(遅すぎ)

現役の頃、問屋さんからチラッと聞いたことがあるなぁ。

西宮北口に新店舗ができたらしいので、見に行ってみよう。

衰退産業の花業界のヒーローだ!!

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2014年

6月

25日

マーケティング

 

マーケティング活動とは、

狭い意味では、商品やサービスを売り込む為の手法だが、

本当のマーケティングとは、

自分の考え方を世間一般に広めて賛同を得ることなのです

 

まるで宣教師のようなものです

 

収益を増やすためだけに、戦略を練るというのは下策

 

顧客と生涯にわたりビジネスを続けていくことと、

ロイヤリティの確立(ファン作り)が最大の目的です

 

販売戦略にはフロントエンドとバックエンドセールスがある

フロントは見込み客を獲得するために重点が置かれる

 

そして顧客や見込み客やクライアントの利益だけに的を絞る

 

人の役に立つ、自らを向上させるという強い意思、願望を持っていますか?

 

USP(unique selling proposition)という考え方は

自分だけが持つ独特の魅力、強みを取り入れて競争相手に差をつけることなのです

 

このUSPは非常に重要なことです

必ず、あなたはUSPを作る(確立)することが必要です

 

 マーケティングとは単に売ることだけではない

イメージの決定から、立地条件の決定まで様々な要素が含まれる

 

USPを考案するには、まずあなたのメリットが何であるかを考える

3~5つの重要なメリットを選び全体の構成をまとめて一つのUSPにする

 

事業運営、品質、立地条件、環境、価格、商品知識、感想、なども含め

1~2つの明確な説明に要約すること

 

USPの例

 

・数量限定 少ない数で提供する

・クオリティーの高いサービスの提供

・高い価値をつけ価格を上げる

・多くのサービスや教育を提供する

・近隣店より保険や保証内容を充実する、価格の保証をする

・魅力あるボーナス商品やサービス、景品、ギフト券、ポイントの提供

・豊富な品揃えオプションの提供

・アフターサービス部門の人員を20倍に増やす

(2~3日かかるとこを1~2時間で修理に向かう)

・下取りサービス

・特定の年齢層をターゲットする

 

USPの数は実際には無限にある

USPのテーマは何か、以前はなんだったのか、将来はどうなるか

マーケティング活動の改善を図る前に実際に明確にしておくべきです

 

USPはマーケティングプランを確立するために、きわめて重要な土台となる

明確にし、系統立ててまとめること

ただし、できないものは絶対に書くな!

 

どれくらいの利益を上げたいのか

どんな方法で代金を回収するのか

どのように商品化を図るのか

どんな方法で在庫を管理するのか

発送手段、広告戦略、販売員、イメージ戦略、会社の立地条件、

インセンティブプログラム(購買動機を促進させるための企画)etc

 

 

マーケティングの基本

1)誰に

2)何を

3)どのように伝えるか?

 

特に2が核となる

「何を=商品」ではなく、「何を=商品が持つメッセージ」です。

 

例えばスターバックスでは、

「家族や職場からはなれ、家族や恋人、友人と語り合ったり、

 時には一人で夢を膨らませたり、感傷的な雰囲気に浸る。」

 

「そんな場所があると素敵ですよね」

 私たちは家庭と職場や学校の間にある、日常を忘れてくつろげる

 第三の場所{サードプレイス}を人々に提供することを目的としていま す」

  (スターバックスのWEBサイトより」

 

 

この2のメッセージ弱いと何を伝えても効果は薄い。

 

インパクトが少なく、心に響かない、記憶に残らない、欲しくない・・

 

マーケティングには「メッセージ」がとても大切。

 

☆売り上げ=新規顧客 × 単価 × 来店頻度

      1.25 ×1.25×1.25 =約2倍(1.95)

 売り上げを2倍にするのは難しいことではない

 

 

☆顧客 一番重要な資産として扱う

    どうすれば顧客の満足を得ることが出来るかを考える

 

☆商品・サービス

    顧客が欲しがってるものを見つけるための

    テストマーケティング(提案)をしよう

    リサーチをして新商品やサービスを考案する

 

☆利益=すべて「売り上げ」から生まれる

    キャッシュだけでなく、カード決済も導入したほうが良い

    財務戦略が必要

    利益=売上ー(変動費+固定費) 変動費単価=仕入れとすると

 

    利益=客数×(客単ー変動費単価)ー固定費

 売上= ではなく、利益= で考えることが大切です

 

☆プレゼンテーション

    商品の見た目が重要

    販売、作業員の見た目や態度も大切

 

☆在庫

    現場の販売員と直接話し合いをし、見極める

    特にデッドストックになる前に何か手を打つ

 

☆発送手段

    いかに迅速に丁寧に行えるか

 

☆広告

    ライバルとの差は何か  特にUSPに重点を置く

 

☆販売員

    きちんとした教育、会社の理念を教える

    特にUSPはしっかりと顧客に伝えられるようにする

 

☆イメージ

    マーケティグとUSPプランで、

    既存客からの紹介(口コミ)を獲得する

 

☆価格

    価格だけがメリットで他社と変わらないと思われぬよう

    安いほうが売りやすいのは分かりきったことだ

    公正な立場(品質など)で価格を決めてると顧客に思えるように

 

☆立地条件

    業種によっては致命的な差となる

    それを少しでも克服するためのUSPが必要

    逆に強みを生かした販売をする 立地にあぐらをかくな

 

☆インセンティブ

    購買促進につながる特典や値引き、景品などの企画

    一つ以上のインセンティブプログラムが必要

    そのタイミングや構築方法は・・

 

顧客に対する考え方

 

☆よく言われることだが、顧客があなたにとって、

全てであるように扱いなさい

 

顧客は実際には苛立つこともあるし、接客態度にも厳しいし、

無茶を言う人も中にはいることだろう

 

好き嫌いや自身のプライドや見た目だけで判断するのは間違いが多い

ただ原因がなんであれ不平を持つ顧客はその不満を人に告げます

 

満足した顧客と不満を持った顧客の口コミは明らかです

たまたま、むしゃくしゃした販売員が一人の顧客に、

失礼な態度をとれば、10~20人にそれが伝わると思うべき

販売員が、たとえアルバイトであってもそれは同じです

 

正しくクレーム処理、不満解消ができれば、逆に信頼が増します

通常はクレームを言わずに不満だけを感じてる顧客が多いものなのです

 

☆顧客を金のなる木(売上)と考えるような態度は止めよう

 

どうすれば、「より安く、より高い品質、より良いメリット、

より欲しいものを提供できるか」を考えること

 

それを長期にわたって続ければ、商品やサービスの価値は、

最終的には必ずや向上してるに違いないです

 

それが、頻繁に利用したり、他の人を紹介してくれるかも知れません

 

☆顧客の欲しいものを売れ、必要とするものを提供する

 

「利便性」「持続性」「時間短縮」「美しくなる」「機能的」「より良いサービス」「より強力な保証」

 

それらのうち、どれが購買意欲のスイッチかを見極めること

その為には顧客の言うことに耳を傾けることです

 

マーケティングプランと商品、サービスの機能とを結びつける作業が必要

 

☆約束は控えめに、実行は過剰に

  

あまりにも高い期待を顧客に持たせないこと(過大広告)

出来もしないことは約束しない(詐欺的広告)

 

もし広告で無料の景品を約束してるなら、別に割引クーポンなどを用意して顧客をさらに驚かせましょう

 

少し控えめな約束をして、実行する際は余分な特典をつける事が大事

 

☆質の良い商品やサービスを公正な価格で提供する

 

品質と価格の重要性はこの先ずっとビジネスの成功には欠かせないもの

 

気をつけて欲しいのは、品質サービス内容は減らすが(落ちるが)、

価格はそのまま、というパターンには陥らないでほしい

 

☆成功するためのビジネス・イメージを作り上げよ

 

・社名、店舗名にはあなたのビジネスを象徴するような名前をつける

 

 もちろん事業主や地域の名前であってもいい

 要は何かしらあなたのビジネスに関連するもであれは良い

 

・ロゴや名詞や封筒や配色の仕方など工夫してイメージを作り上げる

 

 一流企業並みのイメージを作り、実際そうなるまでそのふりをしろ

 あなた自身のビジネスの信頼性を証明するのに貢献するから

 

・自分自身と商品やサービスの信頼性を証明する

 

 あなたの信用性を証明することは、事業を成功させるのに極めて重要

 

☆顧客の資産価値(生涯価値)とは

 

顧客の限界純資産は、その顧客を生み出すのにかかるコストを、その顧客が生涯にわたりあなたに、もたらすはずの見込み利益から差し引いた金額

 

誰も実際には顧客の生涯価値を理解してないので、

「顧客を獲得するのにいくら費用をかけられるか知らない」のだ

 

新規顧客の獲得を目的としたものをフロントエンドと言い、

無料に近いほど率は高くなる

 

新規顧客が最初に購入してすぐに、アップセル(up sell)をかける

 

例えば特別割引価格で、関連商品やサービスをつける

買っていただいたお客様には、別の商品を半額にするとか

 

これをバックエンド・アップセルと言う

 

バックエンドセルによって、いくら余分に稼げるかを理解すれば、

顧客獲得に使うコストは大幅に増額することができる

 

もし商品が消耗品であれば、顧客データを活用して定期的にコンタクトをとるための戦略を立てる

小売店ではメールか手紙とか簡単なカード(チラシ)を送るのも有効的

 

要はフォローアップが肝心であり、一番効果的なものを見つけること

これをリセールまたはクロスセルという

 

買っていただいたら、それで終わりでは、あまりにももったいないし、

リセールをしていない会社が多すぎます

 

☆商品やサービスを売るな

 商品やサービスから得られるメリットを売れ!

 

顧客は商品のもたらす「成果」(効果)を知りたがってる

「木を見て森を見ず」のたとえだ

 

 

誤ったマーケティング

 

現実的な戦略や様々な戦略や to do(トゥドゥ)リスト(しなければならないリスト)

の話の前に、対照的な間違った戦略とはどんなものか。

 

次に誤ったマーケティングから抜け出すための効果的な戦略とは。

 

1)自分のビジネスに関するミッションを行っていないという誤り。

 

誰しも自分の仕事がなんであるかを理解しておく必要がある。

USPの中でその目的を数行の文章で言い表せなければならない。

 

もし、あなたがクリーニング業者であれは、

清掃(クリーニング)だけがあなたの仕事ではない。

 

清潔な衣料を提供して、顧客のセルフイメージを高めることであり、

クリーニングサービスを販売することである。

 

顧客自身の健康管理や、家の衛生管理がうまくいってると思わせること。

 

顧客があなたから大きなメリットを得られれば得られるほど、

あなたのビジネスは大きな成功を収められる。

 

逆なら、口コミも、バックエンド・アップセルも得られない。

 

それはおそらく、あなたがミッションを確立してないか実行してないか、

間違ったことを確立してるか、顧客に説明不足であるかだ。

 

顧客が実際にあなたのビジネスから受け取るメリットから判断すること。

 

2)USPを確立しないという誤り

 

USPがいかに大切かは前に述べた。

 

私たちが目にする最も大きな欠点は、USP活用に一貫性が無いか、

USPが活用されてないことです。

 

会社としてはUSPは確立しているが、社員が実践していない。

USPを印刷物で知らせたり、顧客と接触するたびに伝えたりすること。

 

USPの活用方法における誤りを見つけるには、

まず自分の人格から見直すことから始めよう。

 

自分がどのように見られているのか、信頼性はあるかどうか、

USPの項目を見つめなおし、あなた自身のUSPを確立しよう。

 

 

3)顧客の視点から見ずに、個人的な観点やビジネスを優先させてしまう

 

顧客の欲望をできる限り満たす努力をするべきです。

そして既存顧客をVIPとして扱おう。

 

既存顧客への宣伝活動のために、余った時間を使うようにしよう。

 

マーケティング戦略は、大規模な大衆を対象とするが、

あなたの顧客は一度に一人づつであることを理解すること。

 

彼らは常に自分を特別な一人の人間だと考えており、あなたもそのように考えるべきです。

 

 

4)顧客資産を分析しないという誤り

 

オーナーの99%がよくある最悪の誤りというのは、

見込み客やクライアントがどれだけ重要であるか理解していない。

 

だから顧客を獲得しては失うということを繰り返してる。

 

ここで顧客の純資産というものを考えてほしい。

彼らは年間、何回購入してくれるだろうか?

そして何年間にわたり、購入し続けてくれるだろうか?

 

それらが価値のある資産ということです。

それがキャシュ・フローなのです。

 

 

5)いくつものアプローチをテストしないという誤り

 

例えば、チラシ、広告の見出し、パンフレットやデザイン、メール、

価格設定、保証、インセンティブなどすべてのことをテストすること。

 

あなたはどれくらい、どの要素をテストしましたか?

 

 

6)素晴らしい保証を提供しないという誤り

 

自分の売るものには全てに保証をつける必要がある。

 

こんな風に考えていませんか。

「条件のいい保証を付ければ、それを利用して悪用されたらかなわん」

 

当然なのですが、それは誤りです。

 

「100%返金保証、リスクゼロ、それ以上の保証」

のような思い切った保証をつけるのです。

 

つまり、「無条件保証」「商品の無料交換」など

 

見込み客の1~5%の保証によって購入していただくことが重要。

商品の無料交換などは1~5%でしかないからだ。

 

そうすれば残り95%のお客もついてくるものである。

 

1~5%の少数の見込み客に商品を買わせれば、

その努力はその後何度でも報われることになるでしょう。

 

もちろん、中にはそれをうまく利用する者もいるでしょう。

 

でも、あなたの売上げが大幅に伸びれば、悪用する者の数などしれてます。

 

7)ターゲットを絞らずに販売するという誤り

 

言い換えると、あなたの必要とするターゲットを具体的にすることです。

 

それには、立地条件やあなたの方針が関係してきます。

 

趣味に熱中する人や、同じ商品を購入した人のグループや、

あなたの商品を愛用してる人のグループをターゲットにする。

 

あなたは、どのグループをターゲットにするのか?

 

 

8)まとまりのない広告

 

一般的な広告や、焦点の合ってない情報などは「イメージ広告」なのだ。

 

広告は全て「ダイレクト・レスポンス」広告として打たれる必要がある。

 

あなたが測定できる何かのリクエストや具体的なものである必要性だ。

 

あなたは広告で何を見込み客に求めるか?

 

9)アップセルをしないという誤り

 

あなたが一人の顧客につき一つの物しか売ってないなら前途は多難だ。

 

二つ目、三つ目の商品を売る努力をする必要がある。

それにはバックエンドを充実するか、サービスを追加する必要がある。

 

10)他のビジネスとの提携をしないという誤り

 

テクノロジーは日々進化しており、販売できる地域は広がっている。

特に最近のスマーフォンの普及率は強大である。

これを使わない手はないでしょう。

 

ビジネスの拡大に繋がる提携先を見つけ出す必要がある。

 

異業種との提携には、どんなメリットがあるかじっくり考えてみよう。

 

11)これらの諸原則を身に付けず応用しないという誤りと、

   マーケティング・ミッションを始めないという誤り

 

あなたはマーケティング活動を実践する宣教師になる必要がある。

私はテクニックや実証済みの戦略やら、利益を伸ばす販売戦略など教えてきました。

 

それを実践するかどうかは、すべてあなた次第であるのです。

 

 

 

 

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マーケティング戦略

内容が一番大切です

・成功要因を見つける

・3C分析、SWOT分析

 

マーケティング

・USPが非常に重要 

・利益=で考える

・顧客とは?

・商品を売るな!

・オーナーの誤り

・保証をつける

 

プロフィール

兵庫県尼崎市で生まれ育つ。

 

大阪府吹田市の関大付属中学校入学

付属高校から関大工学部入学

電子工学科専攻したも中退

 

岡山の菓子メーカーに入社

3年後退社し、花屋を開業

・大阪の道頓堀店を開店

・尼崎の「つかしん」店開店

・尼崎の富松店を開業 数年後閉店

・尼崎の大物店を開業 7年後閉店

・道頓堀店閉店

・奈良県天理のスーパーに開店

・生駒市のスーパーに移転開店

・ホテルに開業 生駒店閉店

・つかしん店閉店

・ホテル閉店し廃業

あんくる日記

花屋を廃業してからの日記

 

ヤケクソな時代の恥ずかしい日記です。

 

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